Verkostoituminen on startup-yrittäjän korkoa korolle

Uskottavuus ei synny näyttävimmässä huoneessa vaan teoista, jotka muut muistavat vielä vuosien päästä.

Verkostoituminen näyttää ulospäin helposti nimilistan kasvattamiselta: tapahtumia, kahveja ja uusia yhteyksiä. Todellisuudessa arvokkain verkosto syntyy hitaammin. Se rakentuu siitä, että joku muistaa sinun auttaneen silloin, kun sinulla ei vielä ollut mitään pyydettävää.

Piilaaksossa uransa rakentaneen, yrityksiä perustaneen ja varhain Ouraan, Virta Healthiin sekä AlphaSenseen sijoittaneen Ari Tullan urapolku tarjoaa suomalaiselle yrittäjälle käyttökelpoisen peilin. Hyvä verkosto ei korvaa osaamista tai kovaa työtä. Se moninkertaistaa niiden vaikutuksen, kun luottamus on ansaittu jo ennen ratkaisevaa hetkeä.

Uskottavuus syntyy ennen kuin tarvitset sitä

Suomalaisessa startup-keskustelussa kuulee usein, että pitäisi tuntea oikeat ihmiset. Ajatus on vain puoliksi totta. Paljon tärkeämpää on, mistä oikeat ihmiset tuntevat sinut: pidetyistä lupauksista, selkeästä ajattelusta vai viesteistä, joihin liittyy aina uusi pyyntö.

Ajatellaan perustajaa, joka etsii vuoden päästä ensimmäistä kansainvälistä asiakastaan. Hän voi aloittaa yhteydenottojen lähettämisen vasta myynnin tullessa kiireelliseksi. Tai hän voi jo tänään jakaa hyödyllisen markkinahavainnon, esitellä kaksi toisilleen sopivaa ihmistä ja auttaa toista yrittäjää ratkaisemaan pienen ongelman.

Jälkimmäinen tapa ei tuota välitöntä kauppaa, eikä sen vaikutusta voi aina merkitä taulukkoon. Silti juuri siitä uskottavuus usein alkaa. Kun sama yrittäjä myöhemmin pyytää esittelyä asiakkaalle, hän ei ilmesty tyhjästä vaan jatkaa jo olemassa olevaa suhdetta.

Hyvä verkosto ei ole oikotie luottamukseen. Se on ansaitun luottamuksen seuraus.

Kolme tapaa ansaita luottamusta

• Ole täsmällisesti hyödyllinen. Yksi harkittu esittely tai olennainen tieto auttaa enemmän kuin kymmenen yleistä lupausta siitä, että autat mielelläsi.
• Pidä pienet lupaukset. Jos lupaat lähettää viestin perjantaina, lähetä se perjantaina. Uskottavuus rakentuu usein arkisissa kohdissa, joita kukaan ei julkaise verkossa.
• Uskalla sanoa, mitä et tiedä. Rehellinen rajaus herättää enemmän luottamusta kuin yritys näyttää jokaisen alan asiantuntijalta.

Näkyvyys voi nopeuttaa tunnistamista, mutta se ei korvaa näyttöä. Sama ero on tärkeä myös silloin, kun henkilöbrändistä rakennetaan yritystä: huomio avaa keskustelun, mutta luotettava toiminta ratkaisee, jatkuuko se.

Enkelisijoittaminen voi olla oppikoulu

Enkelisijoittaja on yksityishenkilö, joka sijoittaa omaa rahaansa nuoreen, listaamattomaan yritykseen ja voi samalla tarjota osaamistaan tai yhteyksiään. Sijoittaminen ei sovi kaikille, eikä pelkkä pääoma tee kenestäkään hyödyllistä yhtiölle. Kiinnostava näkökulma löytyy siitä, mitä sijoittajan rooli voi opettaa yrittäjälle.

Tullan varhaiset sijoitukset Ouraan, Virta Healthiin ja AlphaSenseen muistuttavat, että verkosto voi yhdistää pääoman, tiedon ja ihmiset. Sijoittaja pääsee seuraamaan erilaisia perustajia, markkinoita ja päätöksiä läheltä. Samalla hän joutuu harjoittelemaan olennaisen erottamista hyvästä tarinasta.

Juuri siinä on arvokas peili myös oman yrityksen johtamiseen. Kun arvioit toista yhtiötä, kysyt helpommin, onko ongelma todella tärkeä, miksi juuri tämä tiimi voisi ratkaista sen ja mihin oletus kasvusta perustuu. Samat kysymykset kannattaa suunnata omaan yritykseen ennen seuraavaa rekrytointia, tuotelanseerausta tai rahoituskierrosta.

Innostava kertomus kuuluu startup-maailmaan, mutta sen rinnalle tarvitaan sijoittajan harkintaa. Verkoston arvo ei synny siitä, että kaikki kannustavat toisiaan. Se syntyy myös ihmisistä, jotka osaavat esittää vaikean kysymyksen riittävän ajoissa.

Enkelisijoittamisen kiinnostavin tuotto voi joskus olla parempi kyky nähdä, kysyä ja auttaa.

Sijoittajan ajattelua voi harjoitella ilman sijoitusta

Kaikilla yrittäjillä ei ole mahdollisuutta tai halua sijoittaa nuoriin yrityksiin. Sijoittajan katsetta voi silti harjoittaa. Voit arvioida perustajan luvalla hänen esitystään, auttaa asiakashaastattelujen tulkinnassa tai pohtia, mikä oletus liiketoimintamallissa on kaikkein haurain.

Tärkeää on mennä keskusteluun auttajana, ei kaikkitietävänä neuvonantajana. Hyvä verkosto ei tarvitse lisää ihmisiä, jotka jakavat nopeita mielipiteitä sivusta. Se tarvitsee ihmisiä, jotka kuuntelevat, kysyvät tarkasti ja kantavat vastuuta neuvojensa laadusta.

Suomi tarvitsee enemmän palautuvia kierroksia

Yksittäinen kasvuyhtiö voi onnistua upeasti, mutta Suomen kannalta vielä tärkeämpää on se, mitä onnistumisen jälkeen tapahtuu. Verkostoituminen toimii koko ekosysteemin tasolla vasta, kun yrityksissä syntynyt osaaminen, pääoma ja kansainväliset suhteet palaavat uusien yrittäjien käyttöön.

Suomen kotimarkkina on rajallinen. Kasvuyhtiöt tarvitsevat siksi varhain yhteyksiä kansainvälisiin asiakkaisiin, osaajiin ja rahoittajiin sekä ihmisiä, jotka ymmärtävät eri markkinoiden kilpailua ja sääntelyä. Kaikkea tätä ei voi rakentaa yhden perustajatiimin voimin.

Tarvitaan perustajia, jotka vastaavat uuden yrittäjän puheluun, osaajia, jotka jakavat vaikean kokemuksen myös ilman esiintymislavaa, ja sijoittajia, jotka avaavat oikean oven oikealla hetkellä. Verkoston vahvuus näkyy siinä, kuinka sujuvasti apu liikkuu eteenpäin.

Tämä vaatii myös rohkeutta valita, missä yhteisöissä haluaa olla aidosti hyödyllinen. Sama ajatus pätee rohkeisiin valintoihin B2B-markkinoinnissa: kaikkea ei tarvitse tehdä kaikille. Muutama syvä ja vastavuoroinen suhde voi olla arvokkaampi kuin suuri määrä pinnallisia kontakteja.

Mitä tästä voi oppia?

Suurin oivallus on yksinkertainen: verkostoa ei rakenneta keräämällä ihmisiä ympärille, vaan kasvattamalla luottamusta ihmisten välillä. Siihen ei tarvita Piilaakson osoitetta. Sen voi aloittaa Suomessa jo seuraavassa keskustelussa.

1. Auta ennen pyyntöä. Tee jotain pientä mutta hyödyllistä ilman välitöntä vastapalveluksen odotusta.
2. Rakenna näyttöä. Pidä lupaukset, jaa harkittuja havaintoja ja kerro avoimesti myös osaamisesi rajat.
3. Palauta saamasi apu kiertoon. Kun kokemusta, pääomaa tai yhteyksiä kertyy, avaa niiden avulla tilaa seuraavalle yrittäjälle.

Suomen startup-kenttä ei tarvitse vain lisää kohtaamisia. Se tarvitsee enemmän suhteita, joissa osaaminen liikkuu, luottamus kasvaa ja onnistuminen tekee seuraavasta yrityksestä hieman vahvemman.

▶

Katso alkuperäinen jakso YouTubessa: Startup-ministeriö.

Lähteet

• Startup-ministeriö #104: Tullan teesit feat. Ari Tulla — Artikkelin tausta-aineisto Ari Tullan urasta, verkostojen ja uskottavuuden rakentamisesta sekä enkelisijoittamisesta.