Jauni tirgi: kāpēc mikrouzņēmējiem jāskatās tālāk?

Mazai ekonomikai nav atļauts gaidīt, kamēr izaugsme pati atrod ceļu uz durvīm.

Jauni tirgi nav greznums, bet izdzīvošanas jautājums, un es esmu pārliecināts, ka liela daļa Latvijas mikrouzņēmēju un jaunuzņēmumu šo atziņu joprojām grib atlikt uz “kādreiz vēlāk”. Pietiek paskatīties, cik reti jauna uzņēmuma pirmā gada biznesa plānā parādās kaut viens klients ārpus Baltijas, lai saprastu — mājas tirgus komforts daudziem ir pārvērtis sevi lamatās, nevis atspērienā. Tas nav pārmetums tiem, kas tikko sākuši; tas ir brīdinājums tiem, kas trešo gadu pēc kārtas atkārto to pašu pamatojumu. Tas vairs nav piesardzība — tas ir izvēle nepamanīt pasauli, kas jau sen pārsniedz mūsu pašu robežas.

Argumentu par mazo tirgu dzirdu regulāri: Latvija ir neliela, konkurence liela, resursu trūkst, tāpēc loģiski ir sākt no kaimiņu pagalma un paplašināties tad, “kad būs stabilāk”. Pirmajā pusgadā šāds lēmums ir saprātīgs — nav jēgas mēģināt pārdot ārvalstu klientam, kamēr produkts vēl neder pašmāju lietotājam. Taču pēc trešā gada šis pats arguments vairs nav stratēģija. Tā ir piesardzība, kas ietērpta loģikas valodā, lai neatzītu, ka patiesais iemesls ir bailes no nezināmā.

Pasaules biznesa karte nepārprotami rāda, ka tirgus lielums un spēja piesaistīt starptautisku kapitālu ir divas pavisam atšķirīgas lietas. Kaimiņvalsts Igaunija to pierādīja ar e-residentūras programmu — neliela valsts ar nepilniem pusotru miljonu iedzīvotāju, taču skaidrs, ātrs un paredzams digitālais regulējums piesaistīja uzņēmējus no vietām, par kurām Baltijā reti kurš iepriekš domāja. Tā nav nejaušība un nav arī brīnums. Tā ir atgādinājums, ka lēmumu, kur veidot biznesu, nenosaka ekonomikas izmērs, bet tas, cik ātri un vienkārši ar šo ekonomiku var sadarboties.

Tieši tāpēc man ir grūti pieņemt argumentu, ka starptautiskā izaugsme ir kaut kas tāds, ko droši var atstāt “nākamajam posmam”. Ja uzņēmums spēj atrast pirmos klientus bez lielā budžeta savā pagalmā, tas pats paņēmiens — precīza niša, personiska uzruna, pacietīga un sistemātiska tīklošanās — darbojas tieši tāpat Lietuvā, Polijā, Vācijā vai tālāk. Atšķirība nav metodē. Atšķirība ir apņēmībā pamest zonu, kurā visi runā to pašu valodu un pazīst to pašu desmit uzņēmēju loku.

Latvijas uzņēmēju piesardzība pati par sevi ir saprotama un pat cienījama — neliela tirgus kļūda piedod mazāk nekā lielā ekonomikā, un katra neveiksme šeit ir redzamāka, jo visi visus pazīst. Pastāvīga piesardzība pati kļūst par risku brīdī, kad konkurenti no lielākām valstīm paplašinās bez kavēšanās un aizņem nišas, kuras vietējie uzņēmēji vēl tikai apsver. Vērts nopietni paskatīties uz riska uzņemšanās filozofiju, kas neprasa neprātīgus lēmumus vienā naktī, bet prasa precīzi aprēķinātu drosmi — soli, kuru var atļauties finansiāli, bet kuru tomēr jāsper apzināti un laikus.

Un šeit ir labā ziņa: resursi, lai šo soli spert, jau eksistē, un tie nav jāizgudro no jauna. Rīgā un visā Baltijā gadu gaitā ir izveidojusies dzīva starptautisko kontaktu vide — no akseleratoriem līdz investoru un partneru tīkliem, kas pulcējas ap TechChill kopienu un tai līdzīgiem notikumiem. Problēma nav piedāvājuma trūkums. Problēma ir tā, ka pārāk daudzi mikrouzņēmēji šos pasākumus uzskata par vietēja tirgus tīklošanās iespēju, nevis par reālu ieejas punktu ārvalstu klientos un partneros.

Ja uzņēmums piedāvā programmatūru vai citu digitālu pakalpojumu, mājas tirgus pazīšanās un draugu ieteikumi beidzas tieši uz valsts robežas — un tieši tur sākas patiesais darbs. Lai svešas valsts klients uzticētos nepazīstamam uzņēmumam, nepietiek ar to pašu improvizāciju, kas strādāja, kamēr katrs klients jau zināja, kas tu esi. Vajadzīga pārdomāta pārdošanas piltuve ar skaidriem soļiem, mērījumiem un pacietību — process, ko var un jāiemācās sistemātiski, nevis talants, kas vienam ir un otram nav.

Jauni tirgi neprasa atļauju, un tie negaida, kamēr jutīsimies pietiekami gatavi. Tie atveras tiem, kas uzdrīkstas pieteikties pirmie, un aizveras tiem, kas gaida “piemērotāku brīdi”, kurš parasti nekad nepienāk. Latvijas mikrouzņēmējiem un jaunuzņēmumiem šodien ir gandrīz visi nepieciešamie rīki, lai pārkāptu šo robežu — pietrūkst vienīgi lēmuma to izdarīt šogad, nevis kārtējo reizi atlikt uz nenoteiktu “kādreiz”. Es labprātāk redzētu desmit uzņēmumus, kas mēģina un kļūdās ārpus Baltijas, nekā simtu, kas droši paliek mājās un nekad neuzzina, cik tālu būtu tikuši.

Jauni tirgi neprasa atļauju, un tie negaida, kamēr jutīsimies pietiekami gatavi.

Pastāvīga piesardzība pati kļūst par risku brīdī, kad konkurenti no lielākām valstīm paplašinās bez kavēšanās un aizņem nišas, kuras vietējie uzņēmēji vēl tikai apsver.