Comment les top commerciaux prennent le contrôle de leurs deals

On ne prend le contrôle d'un deal par la force. 📌 Progressez en vente en lisant : https://bit.ly/4xlb4KK 📈 Formation commerciale en entreprise : https://bit.ly/3NRg74L 🧭 Formation individuelle : https://bit.ly/48jMC2K C'est une question de psychologie de vente : trois composantes, neuf leviers, aucune manipulation. 00:53 — Le triptyque du contrôle 02:27 — Élément numéro 1 04:38 — Élément numéro 2 08:24 — Élément numéro 3 10:20 — 9 moyens de gagner plus de contrôle Depuis vingt ans, on répète aux vendeurs qu'il faut « prendre le contrôle » de leurs affaires. Je m'y suis longtemps cru mauvais parce que je n'y arrivais pas à chaque fois. J'ai fini par comprendre que cette vision binaire est fausse. Le contrôle n'est pas un interrupteur, 1 ou 0. C'est un continuum partagé entre vous et votre prospect, dont le total vaut toujours 1 et dont les extrêmes sont inatteignables. Si vous détenez 0,3, il détient 0,7. Vous avez donc toujours une part de contrôle. Reste à savoir de quoi elle est faite pour la faire grandir. C'est l'objet du diagramme du contrôle, l'un des outils Katana. Première composante : une lecture fiable de la réalité. Situation du prospect, ce qu'il veut, pourquoi, qui décide. Le piège classique chez les commerciaux que nous accompagnons : prendre leurs hypothèses pour des faits. Le premier travail en vente n'est pas de convaincre, c'est de savoir. Deuxième composante : la prévisibilité. Je m'appuie sur l'expérience de Martin Seligman (1968) et son hypothèse du signal de sécurité. Deux groupes de rats subissent les mêmes chocs ; seul le groupe prévenu reprend une activité normale, l'autre développe des ulcères. Aucun ne pouvait empêcher les chocs : le sentiment de contrôle vient de la capacité à prévoir. C'est un principe de psychologie de vente que les meilleurs commerciaux appliquent sans le nommer. Vous ne déciderez jamais à la place du client, mais si vous savez ce qu'il va faire, vous pouvez anticiper. D'où l'anxiété des fins de cycle sans prochaine…