Prodaja podjetja do 2 milijonov evrov: kaj morate vedeti?

Ustanovitelj platforme Borza posla Tomo Senekovič razloži, kaj naredi podjetje prodajljivo, kako poteka vrednotenje podjetja in zakaj posli najpogosteje propadejo.

Prodaja podjetja ni trenutek, ampak proces, ki se pri uspešnih poslih začne leta pred samo transakcijo. To je ena od osrednjih ugotovitev pogovora s Tomom Senekovičem, ustanoviteljem platforme Borza posla, ki povezuje lastnike podjetij, ki želijo prodati svoje podjetje, s kupci, ki iščejo priložnost za vstop v podjetništvo ali širitev obstoječega poslovanja. Senekovič o tem, kako nastanejo, potekajo in največkrat tudi razpadejo poslovni prevzemi do vrednosti 2 milijonov evrov, govori v pogovoru za podcast Zakulisje.

Kdo je Tomo Senekovič in kaj je Borza posla?

Senekovičeva pot do platforme za prodajo podjetij se je začela s študentskimi projekti in vodila do njegove prve prodaje.

Borza posla se je rodila, ko je začel zvoniti telefon. Danes platforma povezuje podjetnike, ki želijo prodati svoje podjetje, s tistimi, ki ga želijo kupiti. Platforme, kot je Borza posla, so v marsičem odraz tega, da tržno gospodarstvo potrebuje zagovornike tudi takrat, ko gre zgolj za infrastrukturo, ki podjetnikom omogoča pregleden in pravičen izstop iz lastnega podjetja.

Kaj naredi podjetje prodajljivo?

Največja razlika med podjetjem, ki se prodaja hitro in po dobri ceni, ter podjetjem, ki obstane na trgu, so redni prihodki in ponavljajoče se stranke. Kupec, ki vlaga denar v prevzem, ne kupuje preteklosti podjetja, ampak njegovo prihodnost – in ta je lažje napovedljiva, če poslovanje ne temelji na enkratnih projektih ali naključnih strankah.

Podjetja, ki delujejo na naročniškem modelu ali imajo stalne pogodbene stranke, so zato pri vrednotenju praviloma v prednosti. To ne pomeni, da projektno vodeno podjetje ni prodajljivo, ampak da mora prodajalec kupcu jasno pokazati, zakaj se bodo prihodki nadaljevali tudi po menjavi lastnika. Enako pomembna je tudi konkurenčna prednost podjetja na njegovem trgu – kupci so praviloma pripravljeni plačati več za podjetje, ki ima jasno in obrambljivo prednost pred drugimi malimi igralci, kot za podjetje, ki tekmuje zgolj s ceno.

Trije tipi kupcev – in zakaj polovica kupuje zaradi vstopa v podjetništvo

Kupci malih in srednjih podjetij niso enoten segment. Senekovič jih razdeli v tri skupine, pri čemer kar polovica kupcev podjetje kupi zato, da bi z njim vstopila v podjetništvo.

Kako poteka vrednotenje podjetja?

Pri podjetjih v tem razredu vrednosti se vrednotenje najpogosteje giblje med dva- in petkratnikom EBITDA, torej dobička pred obrestmi, davki in amortizacijo. Razpon med spodnjo in zgornjo mejo multiplikatorja ni naključen: nanj vplivajo rast prihodkov, odvisnost od enega ali dveh ključnih strank, panoga in to, kako dobro je poslovanje dokumentirano in urejeno.

Senekovič kot primer navaja prevzem računovodskega servisa, ki je v dveh letih po prevzemu zrasel za 30 odstotkov – dokaz, da ima lahko tudi na videz manj razburljiva, a stabilna panoga dober potencial za rast.

Financiranje prevzema v tem razredu vrednosti ni samoumevno. Dobiček, ki na papirju izgleda dovolj velik za varno poslovanje, je v bančnih očeh lahko še vedno tanka meja do težav.

Petdeset tisoč evrov dobička je pri manjšem podjetju lahko zgolj petdeset tisoč evrov od bankrota.

Zato se posli v tem segmentu pogosto financirajo kombinirano – deloma z lastnim kapitalom kupca, deloma s posojilom, deloma pa tako, da prodajalec sam financira del kupnine in jo prejme postopoma po prevzemu. Tak dogovor zmanjša tveganje za kupca in hkrati pokaže, da prodajalec verjame v prihodnost podjetja tudi po lastnem odhodu.

Največje tveganje: odvisnost podjetja od lastnika

Največje tveganje pri prevzemih manjših podjetij ni finančno, ampak osebno. Podjetje je pogosto zgrajeno tako tesno okoli enega človeka, da brez njega izgubi velik del vrednosti. Zato se je pri vrednotenju in dogovarjanju o poslu smiselno vprašati, ali bi podjetje preživelo tri mesece, v katerih bi bil lastnik popolnoma nedosegljiv – brez telefona, brez elektronske pošte, nekje na drugem koncu sveta.

Če je odgovor ne, to ni le opozorilo za morebitnega kupca, ampak predvsem naloga za prodajalca, ki ima še čas, da stanje popravi pred prodajo. Vprašanje o treh mesecih brez telefona je v bistvu zelo podobno vprašanju, ki si ga zaradi lastnega ravnovesja podjetnika v dobi AI morajo postavljati tudi lastniki, ki podjetja sploh ne nameravajo prodati – manjša odvisnost od enega človeka pomeni manj izgorelosti in bolj vzdržno podjetje, ne glede na to, ali bo nekoč zamenjalo lastnika.

Kako poteka prodaja podjetja – od teaserja do podpisa?

Prodaja podjetja se v praksi začne s teaserjem – kratkim, anonimiziranim povzetkom poslovanja, ki potencialnim kupcem pokaže osnovne številke brez razkritja identitete podjetja. Šele ko kupec izkaže resen interes in podpiše dogovor o nerazkrivanju podatkov, dobi dostop do podrobnejših informacij in lahko začne skrbni pregled poslovanja, financ in pogodb.

Posli lahko razpadejo tudi med skrbnim pregledom. Pogosti razlogi v praksi so: številke se med pogovorom in skrbnim pregledom ne ujemajo povsem, odvisnost od lastnika se izkaže za večjo, kot je bilo sprva predstavljeno, ali pa se pogajanja o ceni in pogojih zataknejo, ko kupec na podlagi novih informacij zahteva popravek ponudbe. Koliko časa traja cel proces, od prve objave do podpisa pogodbe, je odvisno predvsem od zahtevnosti posla.

Stroški prodaje – provizija posredniku, pravno svetovanje, pogosto tudi davčno svetovanje – so del računa, ki ga mora lastnik upoštevati že pri odločitvi o ceni, saj neposredno vplivajo na to, koliko denarja mu na koncu dejansko ostane.

Kaj lahko podjetnik naredi že danes, če načrtuje prodajo čez nekaj let?

Podjetniki, ki razmišljajo o prodaji podjetja v naslednjih letih, imajo eno veliko prednost: čas. Zmanjšanje odvisnosti od lastnika, urejeno računovodstvo, jasno dokumentirani procesi in vsaj del prihodkov, ki prihaja iz ponavljajočih se strank ali naročnin, so spremembe, ki jih ni mogoče narediti v zadnjih mesecih pred prodajo – zahtevajo leta.

Hkrati velja spomniti, da prodaja podjetja ni edina pot do finančne varnosti lastnika. Marsikateri podjetnik podoben cilj – manjšo odvisnost od enega vira dohodka – doseže tudi s postopno diverzifikacijo premoženja mikropodjetnikov še med aktivnim vodenjem podjetja, ne šele po njegovi prodaji.

Največji vzvod ima lastnik, ki o prodaji ne začne razmišljati šele takrat, ko se dejansko odloči prodati, ampak podjetje že od začetka vodi tako, da bi lahko nekoč delovalo tudi brez njega. To je hkrati recept za boljšo ceno ob prodaji in za bolj zdravo, manj izčrpavajoče podjetništvo v vmesnih letih.

▶

Viri

• Kako kupiti ali prodati podjetje do €2M vrednosti? (Tomo Senekovič – Borza posla) — Podcast Zakulisje, pogovor z ustanoviteljem platforme Borza posla