Kolumna: Umire li domaći webshop i što može mali trgovac

Hrvatski webshop danas se ne bori samo s domaćim konkurentom, nego s Temuom, Amazonom i navikama kupaca koje su se promijenile. Epizoda Lidera i FintechTalksa s Marcelom Majšanom, predsjednikom udruge eCommerce Hrvatska, postavlja izravno pitanje: umire li domaći webshop? Za malog trgovca to nije akademska rasprava, nego pitanje hoće li iduće godine imati dovoljno kupaca.

▶

Izvor: Lider, Umire li domaći webshop? AI, globalni divovi i nova pravila kupnje, Marcel Majšan x FintechTalks 15, 30. 9. 2026.

Što piše o epizodi

Prema opisu epizode, voditeljica Gordana Gelenčer razgovara s Majšanom o cjenovnoj osjetljivosti kupaca, lojalnosti, utjecaju globalnih platformi, novim pravilima plaćanja i pripremljenosti trgovaca za 2027. godinu. Spominju se i Click to Pay te razlika između domaćeg i stranog webshopa. Epizoda je nastala u suradnji s Monri Paymentsom. Više od toga opis ne tvrdi, pa ni ja neću ono što se na stranici ne vidi pripisivati sugovornicima.

Koliko Hrvata uopće kupuje na mreži

Dobro je krenuti od brojki. Prema Eurostatovim podacima iz tablice isoc_ec_ib20, internetom je u posljednjih dvanaest mjeseci nešto kupilo 61,72 posto osoba u Hrvatskoj u 2025. godini, a godinu ranije 59,3 posto. Prosjek Europske unije iznosi 73,56 posto. Dakle, rastemo, ali i dalje zaostajemo za prosjekom. Za domaćeg trgovca to znači dvije stvari: prostora za rast ima, a kupci koji su već navikli na kupnju na mreži vrlo često znaju za strane ponude.

Cijena nije jedino oružje

Kad se spominje Temu, razgovor obično završi na cijeni. Malo poduzeće rijetko može pobijediti u utrci do dna, ali može ponuditi ono što platforma teško nudi: brzu isporuku unutar zemlje, jednostavan povrat, razgovor s čovjekom i poznavanje kupca. O tome koliko je iskustvo kupca presudno piše članak Umjetna inteligencija i iskustvo kao prednost. Ako vaš webshop ne može objasniti zašto je vrijedan nekoliko eura više, kupac će to odlučiti umjesto vas.

Pritom treba biti pošten: ne znamo iz opisa epizode koje točno brojke o cijeni i lojalnosti Majšan navodi. Zato ih ovdje ne navodim, a preporučujem da ih poslušate u cijelosti.

Treba reći i da brojke za cijelu zemlju skrivaju velike razlike. Trgovac s odjećom, trgovac s alatima i obrt koji prodaje domaće namirnice nemaju iste kupce, iste marže ni iste troškove dostave. Zato prosjek služi kao putokaz, a ne kao plan. Najbolji podaci o vašim kupcima nalaze se u vašoj vlastitoj evidenciji narudžbi: tko se vraća, što kupuje zajedno i koliko dugo čeka paket.

Pravila plaćanja i priprema za 2027.

Epizoda spominje nova pravila kupnje i Click to Pay kao dio priprema. Za malog trgovca praktično pitanje glasi: koliko koraka kupac mora proći od košarice do plaćanja i gdje ih gubimo? Svaki suvišan korak je izgubljena narudžba. Pregledajte vlastiti postupak plaćanja kao da ste kupac prvi put, na mobitelu, i zapišite sve što vas usporava.

Ako tim ima malo vremena, tu pomažu i alati. U članku Dodatni posao bez otkaza opisan je pristup kojim se prilike rade uz postojeći posao, a tekst o AI agentima podsjeća da prije jačeg modela treba urediti način rada. Isto vrijedi za webshop: prvo proces, tek onda alat.

Konkretan plan za idući mjesec može biti skroman. Izmjerite koliko posjetitelja zaista završi kupnju, usporedite svoje cijene s dvije strane ponude i napišite tri rečenice o tome zašto kupac treba kupiti kod vas. Zatim te rečenice stavite na prvu stranicu proizvoda. Ako se nakon mjesec dana broj narudžbi ne promijeni, barem ćete znati da problem nije u poruci.

Kamo dalje

Domaći webshop vjerojatno neće nestati, ali će morati biti jasniji u onome što nudi. Kupac koji može kupiti jeftinije u inozemstvu ostaje kod vas samo ako ima razlog.

Koji je to razlog u vašem webshopu, i biste li ga mogli objasniti u jednoj rečenici?